14 “Elasticidade” dos produtos & melhora na lucratividade
(Uma abordagem didática sob o aspecto Preço-Demanda)
Os preços dos produtos podem ter altas ou baixas margens de rentabilidade (“Mark-up”). Saber quais são esses produtos, o que eles têm de diferencial (características, essencialidades, escassez, etc), em relação aos outros, é um trunfo para agregar maiores margens sem experimentar retração nas vendas.
14.1 Conceito
A “Lei Geral da Demanda” é definida como “uma relação inversa e proporcional entre a quantidade procurada de um bem ou serviço e o seu preço.”
Conjuntamente, há duas leis econômicas que são pilares do livre-mercado: oferta e demanda (procura). Todos os produtos ofertados obedecem à flutuação dessas leis, cuja inobservância pode repercutir na eficiência dos negócios. É, pois, de suma importância que sejam aplicadas pelo gestor, afim de analisar a sensibilidade de consumo característico de cada produto ofertado. Essa sensibilidade, por sua vez, é classificada como “elasticidade”. Ter noção, ao menos superficial do que isso representa para o fluxo da produção e vendas, é referencial valioso para a obtenção de bons resultados.
Classificação. Podem-se classificar os produtos em dois tipos: “Elásticos” e “Inelásticos”.
14.2 “Elasticidade preço da demanda cruzada”
É recomendável, sobretudo para quem lida diretamente na gestão de produtos/vendas, ter noção do comportamento dos preços-demanda de produtos que negocia e que têm similares. Ao se alterar o preço de um produto, há u imediato aumento na demanda do seu substituto. Exemplo:
Preço: | Produtos: | Demanda: | Produtos: | Demanda: |
+x% | Coca-Cola | -k% | Pepsi-Cola | +y% |
+x% | Manteiga | -k% | Margarina | +y% |
+x% | Álcool | -k% | Gasolina | +y% |
+x% | Alimentos | -k% | Entretenimento | +y% |
Como pode-se observar na tabela, ao se aumentar em “x%” o preço da Coca-Cola sua demanda se reduz em um volume “k%”, e, em contraponto, aumenta-se em “y%” a demanda de Pepsi-Cola. E assim por diante...
14.3 Produtos “Elásticos”
Conceito
Dadas as condições normais de oferta dos produtos (mantendo-se a qualidade e níveis de quantidade) e ocorrendo uma alteração no preço de vendas, há uma resposta imediata e inversa na demanda/consumo. Ou seja, ao reduzir-se “x%” no preço de venda do produto, aumenta-se “y%” na demanda (vendas). Inversamente, ao se aumentar “x%” no preço de vendas diminui-se “y%” na quantidade demandada. Essa é a característica típica dos produtos “elásticos”: quando os preços se alteram os consumidores tendem a aumentar ou reduzir o consumo comprado (Ver item 14.5.1.Determinantes).
Ex1: Alguns produtos elásticos: café, carnes nobres (picanha, filé-mignon, etc), manteiga (que pode ser substituída por margarina), carro, calçados, celular, computador, geladeira, etc.
Ex2: Com o preço do celular reduzido em “x%” sua demanda aumenta em “y%”. Inversamente, se o preço aumentar “x%” sua demanda diminui em “y%”.
14.4 Produtos “Inelásticos”
Conceito
Neste caso, mesmo que se aumentem as quantidades ofertadas e se reduzam os preços, (mantendo-se a qualidade e níveis de quantidade) a resposta na demanda mantém-se praticamente inalterada. Ou seja, dependendo do produto pode-se duplicar a sua oferta, reduzir ou aumentar em “x%” o seu preço de vendas e mesmo assim o aumento ou contração da demanda se alterará em baixos índices. Inclusive, muitas vezes a redução poderá ser 0 –zero-, ou próximo dele.
Ex. de produtos “inelásticos”: Sal de cozinha, remédios, etc. Ou seja, ninguém vai consumir mais sal ou tomar mais remédio porque os preços foram reduzidos. E nem deixar de consumi-los porque o preço foi aumentado. A baixa inelasticidade está presente, também, nos produtos de alta necessidade humana. (água, arroz, açúcar, feijão, carne de “segunda”, etc).
14.5 Fórmula de cálculo da “Elasticidade Preço da Demanda” (Ed)
Ed = variação percentual na quantidade ou Ed = Δ %Q
variação percentual no preço Δ %P
14.5.1 Determinantes
14.5.2 Produtos “elásticos”
- Ed > que 1
Os consumidores de certa forma ficam muito sensíveis à alteração dos preços. Note-se que a elasticidade dá-se em razão:
-do número de bens substitutos, ou seja quanto mais substitutos, mais elásticos, pois os consumidores trocam facilmente de bens;
-grau de essencialidade do bem e participação no orçamento doméstico.
Obs: a “elasticidade” é comum em produtos supérfluos ou de luxo.
- Ed = ¥ (infinito)
Variação % das quantidades é diferente de zero, e a variação % dos preços é igual a zero.
Diz-se, nesse caso, que Ed é Perfeitamente Elástico ou Infinito.
Ex: Cerveja gelada no verão, na praia, a R$ 1,00 a latinha ou restaurante rodízio a R$ 20,00 por pessoa. Em ambos os casos, os preços mantêm-se fixos e as quantidades consumidas variam determinadas pelos consumidores.
14.5.3 Produtos “inelásticos”
- Ed < 1
Os consumidores de certa forma são pouco sensíveis à alteração de preços. Note-se que esse tipo de produto geralmente é essencial e não tem substituto ou tem poucas opções de substituição. Exemplo: o que pode substituir a água ou o sal de cozinha?
- Ed = 0 (zero)
Variação % das quantidades é zero, e a variação % dos preços é diferente de zero.
Nesse caso, tem-se que Ed é Perfeitamente Inelástico. Isso ocorre quando, dado um aumento de preço, a quantidade da demanda mantém-se inalterada.
Ex: Aumento de 20% no preço da água; a demanda mantém-se inalterada.
Obs: Isso geralmente ocorre com produtos de difícil substituição.
Curiosidade: Além do produto sal de cozinha, outro exemplo de produto perfeitamente inelástico é o quadro “Monalisa”. Este, por ser único no mundo, não tem a demanda atrelada ao preço, o qual embora suba vertiginosamente ainda haverá compradores.
14.5.4 Elasticidade unitária: Ed = 1
Variação % das quantidades é igual à variação % dos preços.
14.5.5 Produto essencial
Quando se fala num bem essencial, fala-se sob o aspecto das preferências do comprador, não das suas propriedades intrínsecas.
14.5.6 Cálculo em “Módulo”
Tanto na Elasticidade quanto na Inelasticidade considerar o resultado do cálculo em “módulo”, ou seja, se o resultado for negativo considerá-lo sempre positivo. Ex. Resultado de Ed = -1,25 considerar +1,25 (número positivo).
14.6 Conclusão
De posse de uma boa análise da demanda dos bens produzidos/comercializados, será possível prospectar:
-Surgimento de novas necessidades;
-aumentar e melhorar a variedade (mix) dos produtos;
-atender às exigências dos velhos e novos clientes;
-ajustar mais racionalmente a margem operacional.
Com essa análise, ainda, será possível dar “cara nova” ao estabelecimento, bem como, de repente, criar lojas na Internet, trazendo novos clientes virtuais, explorando, assim, um novo filão comercial.
Inácio Dantas
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