Crises: não acredite nelas, trabalhe!

    Se você se esforçou e conseguiu o sucesso, continue se esforçando para mantê-lo; se fraquejar, em dois tempos ele se vai...

   

  Crise é uma conjuntura de desequilíbrio, situação anormal e grave. Pode ser passageira; pode ser duradoura. Enfrentamentos para transpô-las, sejam quais forem, devem ser implementados de pronto, pois decisões tardias podem revelar-se ineficazes e danosas.

     Profissional que não quer ser levado pelo arrastão das crises deve estar firme e “ligado” no seu trabalho, aprimorando a todo momento seus conhecimentos e afinando sua profissão. Quando há uma crise no mercado, seja na demanda, oferta, governos, empresas, o primeiro ponto a ser abalado são os postos de trabalho. Profissionais, às vezes com vários anos de relevantes serviços prestados, são demitidos subitamente. A crise, que é do empregador, passa a ser também do empregado. Para não afetar a sustentabilidade corporativa, esta “livra-se” do seu material humano sob o pretexto de “contenção de custos”, desencadeando, num ciclo negativo, uma crise maior.

     O profissional, diante desse grande e novo desafio, que é sair de um trabalho e procurar outro, não deve deixar-se abater nem se desesperançar. A qualidade da sua mão-de-obra, seu expertise, suas ações proativas, inclinação para enfrentamentos e buscar novas fontes de rendas, são recursos que deve pôr em prática em prol da superação.

   Mas, quais os conceitos-chaves para enfrentar os desafios e espantar o monstro das crises? Alguns exemplos:

    -Resiliência: Capacidade de vencer adversidades, recuperando-se da queda ainda mais forte. Não se abater nem esmorecer frente à escuridão, mas acender a lâmpada das ideias e buscar rotas alternativas. Aqui inclui-se, entre outros, coragem, otimismo, perseverança, entusiasmo;

    -Networking: Rede de Contatos. Abrir o guarda-chuva das comunicações, contatar os amigos e pedir socorro - na iminência de afogamento, uma boia em alto mar é um iate;

    -Benchmarking: Busca das melhores práticas corporativas que conduzem ao desempenho superior. Você pode superar seus próprios limites. Crises não resistem a um trabalho árduo e bem feito.

     -Criatividade: Capacidade de criar, dar origem a algo, inventar. Buscar no seio da inteligência o que não existe e precisa existir. A capacidade humana, posta à prova frente aos problemas, tende a superar-se e criar o incrível. Ponha esse minério precioso para fora e faça-o brilhar;

     -Inovação: Capacidade de renovar, introduzir novidades ou de transformar o que existe em novo. Não confundir com copiar. A inovação permite melhoria da coisa, agrega valor econômico, desperta interesse social e traz retorno financeiro;

     -Cooperação: Ato de cooperar, colaborar, ajudar, auxiliar tendo por objetivo a construção de algo para o bem comum. Com a cooperação você ajuda e é ajudado; dá e recebe, divide forças e multiplica resultados;

    -Força de Trabalho: Todos os conceitos anteriores canalizados em um só: força de trabalho. Com desprendimento, ir à luta com toda essa bagagem é ter grandes chances de derrotar as crises, estruturar a carreira profissional, estabilizar as finanças e ter um futuro promissor.

     Inácio Dantas

     Temas relacionados (Bom gerenciamento):

http://gestao-e-lideranca.blogspot.com/2010/09/bom-gestor-o-cara-que-faz-diferenca.html 

     Temas complementares (Saúde, inteligência...):

http://inaciodantas.blogspot.com/2011/06/saude-inteligencia-trabalho-segredos.html 

“Cadeia de valor” & Marketing e Vendas no “mundo digital”.

     (Um breve ensaio tendo em vista as tecnologias da Internet)

     1.“Cadeia de valor” (Michael Porter, do livro “Competitive Advantage”, 1985):

     “Cadeia de Valor” diz respeito a uma sequência de operações realizadas por uma corporação, desde a aquisição das matérias-prima (insumos), passando pela fabricação, vendas, entrega ao cliente e serviços.

 

     ”Cadeia de Valor” (Value Chain) representa:

     *Logística Interna (ou de Entrada): Aquisição de matérias-prima e insumos (compras e logística de estoques);

     *Operações: Agregação de valor, transformando os insumos em produtos finais;

   *Logística Externa (ou de Saída): Atividade para disponibilizar os produtos aos clientes, inclusive armazenagem e elaboração de pedidos;

     *Marketing & Vendas: Atividades associadas com a captação de compradores, incluindo o marketing e publicidade, preços, etc.

     *Logística Serviço: Serviços para manter ou melhorar a qualidade dos produtos, incluindo o pós-venda, apoio ao cliente, assistência técnica, serviço de manutenção, etc.

     (Interessante conhecer também o “Modelo das 5 Forças” de Michael Porter)

     2.Marketing e Vendas no “mundo digital”

     A evolução da “Cadeia de Valor” de Porter assumiu um novo panorama no mundo digital. Agora vivenciamos a etapa “Marketing & Vendas” na tela de um computador, a milhares de quilômetros dos centros produtores e distribuidores. A inovação tecnológica abreviou distâncias e a logística de entregas com caminhões, peruas, correios, etc., ganhou um dinamismo e uma magnitude diferenciada.

    Com os meios digitais, os relacionamentos interpessoais e interempresariais evoluíram, se modernizaram, se ampliaram e definitivamente se globalizaram. Sobretudo no âmbito das vendas & serviços. O que era há vinte, quinze anos atrás, hoje caiu em desuso ou foi readequado e aperfeiçoado. Como exemplo dessa “readequação”, citemos o “Jornal do Brasil” (JB) que deixa de ser publicado em papel e passa a ser publicado e “entregue” digitalmente, na tela do computador. É a Internet mudando paradigmas. Agil, barata e moderna, ela se expandiu, se massificou e faz-se presente em milhões de lares no Brasil e no mundo.

    Assim, em termos digitais, um novo filão foi aberto nas relações comerciais. Com o barateamento dos preços dos computadores e da banda-larga as vendas eletrônicas avançam e tomam um espaço significativo. As equipes de marketing, telemarketing, vendas por mala-direta e vendas on-line se multiplicam como tentáculos das corporações no front com o público consumidor. Estruturas como o Call Center, chat on-line, etc, vieram junto e dão suporte ao pós-venda. As vendas através dos pontocom crescem em progressão geométrica. A um baixo custo para altas vendas, funcionam de domingo a domingo, ininterruptamente. O faturamento eletrônico no Brasil já ultrapassa a barreira de quatorze bilhões de reais/ano (2010). Agora o trânsito de clientes não é apenas nos corredores das lojas de departamentos; é também na conexão pela Internet, comprando no conforto do lar.

     2.1.O planeta é reto e plano...

  

     Com relação ao novo formato da “Logística Externa” (ou de Saída), nas vendas pela Internet a estrutura de distribuição mudou radicalmente. Agora, compra-se aqui em São Paulo, no Brasil, de uma empresa em Xangai, na China, por exemplo um software (game, anti-vírus, sistema operacional, etc) ou um livro digital, jornal e revista eletrônica, músicas, filmes, ou ainda cursos e aulas de faculdade, etc, em qualquer cidade do planeta, e recebe-se de imediato, via download pelo computador, numa entrega on-line, instalada diretamente no coração da máquina. Aqui, a logística de entrega e o serviço pós-venda é totalmente feito à distância, sem a presença humana. Surge, dessa forma, pela Internet, além de um forte canal de vendas, um novo canal de entrega de produtos, suporte de instalação, assistência técnica (on-line), forma de pagamento, garantia, etc.

     Diante desse descortinar de uma nova era na “Cadeia de Valor”, ajustar a sintonia do que o cliente deseja, e o que é ofertado, é uma equação que montada com responsabilidade comercial, e satisfação garantida, resulta em faturamento crescente. Mas, atenção. É preciso cuidado com o “empurrômetro”, com a venda “enganosa” ou de “qualquer jeito”. E também superavaliar, mentir ou omitir sobre os reais benefícios e qualidades de um produto. No mundo da Internet essas “técnicas”, condenáveis, podem levar à perda de vendas, de clientes, e ter a loja virtual fora do “ar”.

     2.2.Primeiro contato - primeiro estágio para as vendas.

     Para a pesquisadora canadense Jody Heymann (“Época Negócios, 07/10”), o contato com os clientes e os consumidores é feito inicialmente pela base da empresa. Segundo seus estudos, “90% dos lucros corporativos são gerados por funcionários menos graduados”. Fica óbvio, então, que investir nos profissionais da “base” pode representar uma fatia no faturamento praticamente igual ao próprio bolo. Diante dessa realidade, alguns conceitos no relacionamento “base” versus “clientes” continuam, como há milênios, sendo primordiais:

-Respeito      -Alegria      -Sinceridade      -Simpatia      -Segurança      -Honestidade

    

 

   É imprescindível praticar esses conceitos nas relações, não só particulares, mas também comerciais. Seja em lojas físicas ou lojas virtuais, os negócios gerados dentro da “Cadeia de valor” resultam em margens de rentabilidades e com elas lucros e sustentabilidade. Logo, dependendo da tratativa dispensada, o cliente pode ou não celebrar o negócio. Não é porque uma loja é virtual, com anônimos profissionais por trás da linha telefônica e da tela do computador, que não terá esses quesitos como visão e objetivos. É importante transmitir respeito e honestidade e deixar uma impressão de segurança para formalizar o negócio. Recorde-se sempre do lema: “o cliente tem sempre razão”.

    Oferecer qualidade, variedade, bom preço, celeridade nas entregas, garantia de troca, e um bom serviço pós-venda, são estratégias valiosas para fechar negócios. Simultaneamente, ter um sistema de pagamento flexível (cartões, cheques, carnês, boletos, etc), ágil, seguro (contra hackers, por ex.), é um convite à fidelização do cliente. Adicione-se aí a presteza e o bom atendimento como fatores impulsionadores da satisfação do cliente.

    Por fim, para que toda essa mecânica funcione (Atividades Primárias), e ouça-se o tilintar da caixa registradora, foquemos criteriosamente o perfil do elemento humano que fará parte da nossa equipe (Atividades de Apoio). Exigir competência, disciplina, comprometimento e que tenha os conceitos acima como dogma, é estruturar uma equipe pronta para vultosos negócios.

     Inácio Dantas

     Temas relacionados (Apagando incêncio):
http://gestao-e-lideranca.blogspot.com/2011/03/apagando-incendio-resolvendo-problemas.html 

Autoavaliação, um ‘balanço” existencial.

    Atenção! Fixar-se exclusivamente em grandes lucros é deixar escapar grandiosas somas de lucros pequenos!

     Como está o seu currículo para enfrentar as “feras” no mercado de trabalho? Pense bem. A resposta não é somente se você busca um trabalho ou se já está nele. Bom currículo é a sua identidade profissional. Em contraste, um mau currículo o faz perder chances de ascensão e dificulta a conquista de um novo.

     E a pergunta persiste: como está o seu cabedal do saber para fazer frente aos novos desafios?

     Meça o que você tem de conhecimento e o que o mercado exige. Seus conhecimentos devem ser maiores e mais qualificados, caso contrário você permanecerá na fila dos candidatos. As empresas querem os melhores profissionais para os altos cargos. Isso representa prestígio, crescimento, bons salários. Por isso, é bom aferir se está perto de “rasgar a fita” ou se ainda está no início da jornada...

     Avaliadas as perguntas, é hora das respostas. De um balanço intrapessoal. Saber se na contabilidade da sua vida os seus “ativos” são maiores que os “passivos”. Pelo “saldo” é que se conhece o tamanho de um “patrimônio líquido”. É momento de saber se você realizou seus “direitos” e cumpriu bem seus “deveres”. É assim que saberá se é digno de elogios ou de cobrança de melhorias no seu processo evolutivo. Por exemplo:

     -Conheça onde são suas deficiências e onde você é um ás;

    -avalie se acaso andou relapso, indolente, não se empenhou com afinco nas tarefas e foi ultrapassado por concorrentes;

     -meça se desperdiçou tempo útil, energia e salário em coisas de retorno zero;

    -tome como parâmetro seus amigos e parentes que estudaram e evoluíram e veja quanto você estudou e evoluiu;

    -coteje seus investimentos com outros colegas no mesmo patamar na sua equipe, e conclua o quanto eles se esforçaram para construir e o quanto você se esforçou e construiu.

    Esses são apenas alguns parâmetros para um balanço patrimonial tendo você como gestor de si mesmo. Fundamental para se aprimorar afim de ser gestor dos outros. É recomendável no seu balanço, ao final, sobrar um saldo com vários dígitos em “azul”.

     Inácio Dantas

     Do livro © “Preparado para Vencer!”

    Temas relacionados (Impostos Diretos/Indiretos):

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    Temas complementares (Decisões estruturadas):

http://gestao-e-lideranca.blogspot.com/2010/12/lideranca-decisoes-uma-breve-abordagem.html 

Motivação & proatividade: baixoastral no chão, altoastral nas estrelas.

     Se você não aprendeu o que fazer para ser vitorioso, aprenda o que não fazer para não ser derrotado!

   1.Define-se motivação como “espécie de energia psicológica ou tensão que põe em movimento o organismo humano, determinando um dado comportamento” (Michaelis)

   O primeiro lance para motivar-se para a vitória é estar motivado consigo mesmo. Quando estamos em altoastral, de bem com a vida, irradiamos boas emanações que contagiam todos à nossa volta. A expressão no semblante, os movimentos físicos, as palavras que dizemos, tudo vem carregado de simbolismos positivos cuja tradução é detectada e assimilada pelos nossos opostos. Com isso, há uma imediata empatia entre nós e eles que repercutem no senso de humor, no estado de espírito e até no estreitamento de ideias e objetivos.

    Seja em casa, no trabalho, ou em local público, as pessoas reagem ao ver-nos em função de uma reação cognitiva, ou seja, se estamos agressivos irradiamos agressividade, se estamos tristes irradiamos tristeza, se estamos alegres irradiamos alegria. Por isso, é fundamental você estar tranquilo, alegre, senso de humor receptivo, motivação a mil.

  Relacionamento. Relacione-se com astral positivo - cara, sorriso, voz–, mostrando viver a vida com matizes multicoloridos e jamais em preto-e-branco. E mais. Mantenha o pensamento elevado, com objetivos reais, pois são motivadores em potencial para a realização das mais complexas obras. O que pensa e o que produz um profissional que se dirige ao seu trabalho sem motivação, de ”faróis baixos”, querendo logo que o dia acabe pois sua disposição é nula? Com certeza seu cansaço será rápido e sua produtividade abaixo do padrão.

    

     2.Motivação, força íntima rumo às realizações.

     Não é unicamente o salário percebido pelo profissional o indutor da motivação. Ele é um componente. Faz-se necessário, paralelamente, algo que motive seu “eu” interior, como a autorrealização, a satisfação pessoal, o contentamento, a alegria, o sentir-se prestigiado no grupo, a percepção que seu trabalho está agregando resultados ou propiciando melhorias às pessoas e que há um reconhecimento notório do valor e da importância do que ele faz. Esse conjunto de coisas faz o ser humano elevar sua autoestima e ele procurar superar-se e produzir, cada vez mais, com maior qualidade e quantidade.

     3.Energize suas motivações.

     Qual o tempo de duração e o tamanho da motivação? Ela pode ser breve qual a fagulha ou ter duração imensurável; pode ser do tamanho de cada um ou maior que seus projetos. Seja como for, enquanto você sentir a energia pujante da motivação dentro de si, busque o melhor, o ótimo, o perfeito.

   Não aceite o “quebra-galho”, o “mais ou menos”, nem se satisfaça meramente com a praticidade das coisas, tipo “garibada”, o “de qualquer jeito tá bom...”, ou ainda recorrer ao expediente de “fazer um puxadinho” meramente para reduzir gastos e abreviar tempo.

    Vá na contramão dessas alternativas. Pense e aja assim: “para os outros que seja como eles querem; para mim, não, que seja como eu quero: o melhor!”.

     Inácio Dantas

     Temas relacionados (Boa gestão):

http://gestao-e-lideranca.blogspot.com/2010/09/bom-gestor-o-cara-que-faz-diferenca.html 

     Temas complementares (Giro de Estoques):

http://gestao-e-lideranca.blogspot.com/2011/03/giro-dos-estoques-ou-rotatividade-dos.html 

     Temas afins (Vencer é possível):

http://inaciodantas.blogspot.com/2008/03/vencer.html